Spis treści

    1. Growth hacking – co to takiego?
    2. Growth hacker – co powinna umieć osoba odpowiedzialna za “hakowanie wzrostów”?
    3. Kiedy warto wykorzystać growth hacking?
    4. Jak wykorzystać growth hacking marketing w praktyce?
    5. Growth hacking – jak robią to marki-giganty?

    Każdy marketer marzy o tym, aby wprowadzać coraz to nowsze i skuteczniejsze metody pozyskiwania nowych odbiorców. Najlepiej by było jeszcze, gdyby przy okazji techniki te były dużo tańsze niż tradycyjne rozwiązania reklamowe i innowacyjne. Zdziwisz się, gdy powiem Ci, że coś takiego istnieje? Growth hacking, bo to o nim mowa, to metoda, którą zdecydowanie warto znać i wykorzystywać do promocji treści oraz marki w sieci. Chcesz dowiedzieć się, co to takiego i jak wpleść growth hacking do strategii content marketingowej? W takim razie zapraszam!

    Growth hacking – co to takiego?

    Growth hacking to dość nowa technika marketingowa, chętnie wykorzystywana w strategiach content marketingowych. Jej głównym celem jest ściągnięcie jak największego ruchu na stronę i dotarcie do odpowiedniej grupy docelowej. Klucz tkwi jednak w tym, że ma się to odbyć bez użycia tradycyjnych form reklamowych. Należy w całym tym procesie wykorzystać innowacyjne nowe rozwiązania. Takie, które są przy okazji dużo tańsze. Tym samym możliwa jest maksymalizacja zysków. Przy małym nakładzie pieniędzy, masz szansę na wielu nowych zadowolonych klientów. Aby tak się stało, warto wykorzystać m.in. siłę mediów społecznościowych.

    Istotą growth hackingu jest wykorzystanie zachowań użytkowników oraz ich aktywność w sieci.

    Zdecydowanie najważniejsze jest w tym przypadku udostępnianie treści. Jeśli ktoś m.in. share’uje Twój content, masz ogromną szansę na duży ruch na stronie. Działa wtedy tzw. społeczny dowód słuszności. Inni, widząc takie udostępnienie, myślą, że skoro komuś bezstronnemu spodobała się treść, to ta musi być wartościowa. Ruch przekłada się oczywiście na większą ilość leadów, a te na nowych klientów oraz rosnący zysk. A to wszystko przy niewielkim nakładzie finansowym. 

    Wróćmy jednak jeszcze na chwilę do samego pojęcia growth hacking. Jak można je tłumaczyć i rozumieć? Pierwszy człon tej nazwy – growth – oznacza wzrost bądź rozwój (w domyśle przedsiębiorstwa, firmy, marki). Drugi – hacking – to natomiast wyrażenie zapożyczone z IT. Nie chodzi jednak o hakowanie, a znajdowanie nieoficjalnych dróg. Takich, które wykorzystają w pełni potencjał wszelkich działań. Na język polski cały zwrot jest niekiedy tłumaczony jako “hakowanie wzrostów”.

    Definicje growth hacking’u często podkreślają, że w całym procesie najważniejsze jest oparte na danych podejście do pozyskania, konwertowania i utrzymania klientów

    Nadrzędnym celem nie jest więc sam zasięg, a dotarcie do grupy docelowej przy jak najniższych możliwych kosztach.

    Growth hacker – co powinna umieć osoba odpowiedzialna za “hakowanie wzrostów”?

    Sprawne wykorzystanie growth hacking’u wymaga przede wszystkim odpowiedniej wiedzy, ale też umiejętności. Stąd pojawiła się nowa profesja czy wręcz zawód – growth hacker. Na takim stanowisku powinna być osoba, która zna się na marketingu i sprzedaży, a przy okazji nie są jej obce zagadnienia z zakresu IT. 

    Sean Ellis, Prezes GrowthHackers.com, jako jedna z pierwszych osób podjęła się próby zdefiniowania umiejętności growth hackera. Na swoim blogu pisze:

    Growth hackerzy to osoby, które analizują wszystkie działania pod kątem ich potencjalnego wpływu na skalowalny wzrost

    „Osoby te mają zdolność do brania odpowiedzialności za rozwój i przedsiębiorczość. Właściwi growth hackerzy będą mieć palące pragnienie połączenia rynku docelowego z rozwiązaniem, które musisz mieć. Muszą wykazać się kreatywnością, aby znaleźć unikalne sposoby napędzania wzrostu, oprócz testowania i rozwijania technik sprawdzonych przez inne firmy.

    Skuteczny growth hacker musi również być zdyscyplinowany, aby postępować zgodnie z procesem growth hacking’u polegającym na ustalaniu priorytetów pomysłów, ich testowaniu i bycia wystarczająco analitycznym, aby wiedzieć, które przetestowane czynniki wzrostu zachować, a które wyciąć. Im szybciej ten proces można powtórzyć, tym bardziej prawdopodobne jest, że znajdą skalowalne, powtarzalne sposoby na rozwój firmy.”

    Można więc stwierdzić, że jako growth hacker sprawdzą się przede wszystkim osoby multitaskowe. Takie, które przede wszystkim znają Twoją grupę docelową i wiedzą, jak do niej dotrzeć. Kluczowe będą zdolności marketingowe, dzięki którym możliwa będzie realizacja wszelkich pomysłów. Do tego growth hacker musi cały czas myśleć analitycznie i wyciągać konkretne wnioski z działań. Kluczowa będzie także znajomość najnowszych narzędzi pozwalających zrealizować wyznaczone wcześniej cele.

    Kiedy warto wykorzystać growth hacking?

    Na samym początku, zaraz po pojawieniu się growth hacking’u i jego zdefiniowaniu, ta technika marketingowa była polecana przede wszystkim startupom. Dzięki niej, przy niewielkich nakładach finansowych, możliwe było dotarcie do sprecyzowanej grupy docelowej niskim kosztem. Dzięki temu marka zyskiwała na rozpoznawalności i zaczynało być o niej po prostu głośno.

    Obecnie growth hacking jest świetnym wyjściem w niemalże każdej firmie. Można wykorzystać go zawsze wtedy, gdy zależy Ci na znacznym wzroście ruchu przy użyciu stosunkowo tanich metod. Świetnie uzupełnia plan dystrybucji treści w obszarze content marketingu. Trzeba tylko dobrze zrozumieć nadrzędny cel i skrupulatnie do niego dążyć.

    Jak wykorzystać growth hacking marketing w praktyce?

    Aby zrozumieć istotę growth hacking’u, najlepiej poznać jego praktyczne zastosowanie w strategii content marketingowej. Pozwól więc, że omówię te najprostsze, a zarazem wysoce skuteczne sposoby. 

    Sposób nr 1 – pozwól innym udostępniać Twoje treści

    Aby wpleść growth hacking do strategii content marketingowej i dystrybucji treści, przede wszystkim zacznij od podstaw. Zadbaj o to, aby wszystkie treści można było łatwo i szybko udostępnić. Najlepszą opcją będzie zainstalowanie na blogu wtyczki z odnośnikami do mediów społecznościowych. Takiej, dzięki której użytkownik zafascynowany np. Twoim artykułem, może jednym kliknięciem udostępnić wpis na swoim profilu na Facebooku czy LinkedIn. Dzięki temu Twoje treści mają ogromną szansę na dotarcie do nowych osób, które być może również się nimi zainteresują.

    Cały czas testuj przy tym nowe rozwiązania. Kluczowe może okazać się nawet samo rozmieszczenie przycisków do share’owania. Najczęściej pierwsza myśl to taka, by umieścić je na samym dole – by po przeczytaniu ktoś szybko udostępnił link i gotowe. Okazuje się jednak, że w większości przypadków lepiej sprawdzają się guziki umieszczone zdecydowanie wyżej. Testuj więc, co sprawdza się u Ciebie najlepiej.

    Wyjdź też o krok dalej i sam udostępniaj w mediach społecznościowych swoje treści. Wystarczy zadbać o zachęcający opis i wezwanie do działania. Jeśli content jest wartościowy, z pewnością znajdą się osoby, które prześlą go dalej. 

    Sposób nr 2 – publikuj na innych blogach i stronach

    Aby zyskać ruch i nowych potencjalnych odbiorców, wykorzystaj także siłę wzajemnej współpracy. Jak? Postaw na guest blogging, a więc tzw. wpisy gościnne na innych blogach czy stronach. 

    W myśl zasady growth hacking’u działania te mają być tanie, a więc w tym przypadku wystarczy dogadać się z innym blogerem i przygotować wysokiej jakości treść. Ta zostanie umieszczona na stronie zewnętrznej, np. z linkiem do Twojego portalu. Zyskujesz więc szansę na dotarcie do użytkowników, którzy mogli nie słyszeć o Tobie czy Twojej marce. Przy okazji zyskujesz nowe linki przychodzące, które podnoszą Twoją domenę w rankingu wyszukiwarki Google. 

    Celuj jednak głównie w możliwość dotarcia do swojej grupy docelowej z bloga kogoś innego. Nie wybieraj więc pierwszego lepszego portalu, którego autor będzie zainteresowany taką współpracą. Zastanów się, czy aby na pewno chociaż część jego odbiorców może być zainteresowana tym, co robisz Ty. 

    Sposób nr 3 – daj odbiorcy dostęp do bezpłatnej edukacji

    Czy na “wymuszenie” w użytkownikach zamierzonej akcji działa coś lepiej niż słowo “bezpłatny”? Chyba nie. Przyznaj, ile razy sam skusiłeś się na coś takiego. Bezpłatny mini kurs, bezpłatny audyt, bezpłatna konsultacja, bezpłatny raport, bezpłatny e-book. Przykłady można by tak wymieniać i wymieniać. Sęk w tym, że nie jest to tak “bezpłatne”, jakby się mogło wydawać. 

    Aby coś dostać, najczęściej trzeba przecież np. zostawić swojego maila. Tak firmy w łatwy, szybki i tani sposób budują bazę mailingową osób potencjalnie zainteresowanych produktami czy usługami marki. Gdy masz już obszerną listę kontaktów, nie pozostaje nic innego, jak ją wykorzystać.

    Newslettery z nowymi wpisami na blogu, polecanymi produktami czy informacją o nowościach i promocjach to coś, co zdecydowanie “się klika”, a Tobie buduje ruch na stronie.

    To jednak tylko jeden z przykładów na bezpłatną edukację odbiorców. Równie dobrze możesz zająć się prowadzeniem webinarów czy kursów. Wieść o nich zapewne szybko się rozejdzie, gdy naprawdę dasz odbiorcom coś wartościowego. Stąd już prosta droga do zainteresowania Twoją marką.

    Sposób nr 4 – wykorzystaj społeczny dowód słuszności

    Nic nie działa tak dobrze, jak społeczny dowód słuszności. Użytkownicy lubią przecież naśladować innych, a także sprawdzać, co się najlepiej klika. Mają wtedy przekonanie, że to coś musi być dobre, ciekawe i wartościowe. Wykorzystaj to na swojej stronie. Jak? Wystarczy sekcja z najchętniej czytanymi lub komentowanymi wpisami – ewentualnie najlepiej ocenianymi. 

    Skoro “inni to lubią”, to dlaczego ma tego samego nie polubić reszta? Takie triki naprawdę sprawiają, że treści cieszą się większym zainteresowaniem. Podobnie będzie z bestsellerami na stronie sklepu. Co ciekawe, ta sztuczka wykorzystywana jest niemalże zawsze, a sekcja z najpopularniejszymi wpisami to rzadkość. Jeśli chcesz poznać jeszcze inne sposoby na podkreślenie społecznego dowodu słuszności, zapraszam do mojego wcześniejszego artykułu na ten temat – https://kropla.co/spoleczny-dowod-slusznosci-w-marketingu-czyli-jak-uwiarygodnic-swoj-przekaz.

    Sposób nr 5 – nie bój się influencer marketingu

    Nic nie działa tak dobrze na zwiększenie ruchu na stronie, a co ciekawe, nawet i bezpośrednio sprzedaży, niż odpowiednie akcje z influencerami. Użytkownicy uwielbiają, gdy się im coś poleca. Ponownie działa tu swego rodzaju społeczny dowód słuszczości. W końcu znana w mediach społecznościowych osoba to poleca, a więc ja muszę się tym zainteresować. Jeśli dobrze dobierzesz do współpracy influencera, masz szansę na kolejny sukces. Wszystko musi być jednak dokładnie przemyślane – od doboru osoby polecającej, po samą “polecajkę”. 

    Muszę tutaj posłużyć się jakimś przykładem z Tik Toka. Będzie on co prawda dotyczył produktu, a nie samej marki czy contentu jako tako, a do tego nie generuje ruchu, a od razu sprzedaż, ale jest niezwykle trafny. Już mówię o co chodzi. 

    Jakiś czas temu na tej platformie zrobiło się głośno o pewnej pomadce. Ta miała być super trwała i nie schodzić z ust przez cały dzień – nawet podczas jedzenia i picia. Zaczęło się niewinnie od kilku dziewczyn, które się nią zachwycały. Po czasie miała ją niemalże każda dziewczyna związana z contentem beauty. Było o tej pomadce tak głośno, pojawiała się non stop, aż w końcu sama zapragnęłam ją przetestować. Nie powiem, nie spełniła moich oczekiwań, ale trik zadziałał. Skoro inne dziewczyny ją miały, to ja też chciałam. Proste, prawda?

    Sposób nr 6 – CTA to podstawa

    Teraz powiem coś, co może zszokować. Pamiętaj, że internauci są… leniwi. Aby ich do czegoś “zmusić”, musisz zawsze pamiętać o wezwaniu do działania, czyli CTA – call to action. Bez tego ani rusz, jeśli zależy Ci na ruchu czy sprzedaży. To punkt obowiązkowy niemalże w każdej sytuacji. Spokojnie taki drobny zabieg można wpisać w growth hacking. 

    Najprościej wprowadzić CTA poprzez krótkie, ale widoczne “Zobacz”, “Przejdź”, “Wybierz” itp. Możesz jednak pójść o krok dalej. Takie zabiegi są bowiem dość popularne, a więc mogą nie działać aż tak dobrze. Marki dobrze to wiedzą i często zamieniają je na coś ciekawszego – np. “Szalej” w kontekście skorzystania z promocji. 

    O jeszcze jeden krok dalej idą np. firmy ubezpieczeniowe. Te bazują niekiedy na strachu i lęku. Przykład? Wykupujesz zagraniczne wczasy i dostajesz ofertę dodatkowego ubezpieczenia. Przy zwykłym “Wybieram” i “Rezygnuję” nie osiągną tego, co chcą. Stawiają więc np. na “Kupuję” i “Ryzykuję” – ryzykuje swoje pieniądze, zdrowie, a nawet życie, tylko po to, by zaoszczędzić kilkadziesiąt złotych. Tak działa to na wyobraźnię. Przez samo dobrze dobrane CTA naprawdę możesz osiągnąć to, na czym najbardziej Ci zależy.

    A jak może brzmieć dobre CTA? Tego dowiesz się z artykułu https://kropla.co/call-to-action-czyli-wezwanie-do-dzialania-jak-napisac-cta-ktore-wplynie-na-klientow.

    Sposób nr 7 – twórz chwytliwe nagłówki

    Growth hacking to także same nagłówki czy tytuły artykułów. Gdy gdzieś je udostępnisz, te mają większą szansę na sukces, gdy będą ciekawe, chwytliwe, intrygujące. To od samego tytułu zależy klikalność całego tekstu. Staraj się więc podejść do nich nieszablonowo. Zamiast “Jak zwiększyć sprzedaż w sklepie internetowym”, postaw na “Jak zwiększyć sprzedaż w sklepie internetowym o 89,94%”. Ta liczba sama w sobie zaczyna intrygować i sprawia, że ktoś prędzej zainteresuj się całością. 

    Możesz również bazować w tytułach na:

    • nazwach znanych firm – np. “Triki marketingowe IKEA – wykorzystaj je w swoim biznesie”,
    • nazwiskach znanych osób – np. “Podkład, który pokochała Adele”,
    • znakach zapytania – np. “Najskuteczniejszy sposób na odchudzanie?”,
    • prowokacyjnych pytaniach – np. “Kogo obchodzą Twoje zmarszczki?”,
    • wyliczankach – np. “10 najpiękniejszych miejsc na romantyczny weekend w Krakowie”,
    • entuzjazmie – np. “To naprawdę działa!”,
    • bonusach – np. “Ściągnij bezpłatny raport”.

    Zachowaj jednak przy tym wszystkim umiar – nikt nie chcesz czuć się w sieci tak, jakby miał w ręku tabloida. I pamiętaj, że tytuł musi korespondować z treścią. 

    Sposób nr 8 – wyróżnij się zakładką o firmie

    Kolejny ważny element growth hacking’u to zakładka o firmie. Dlaczego? Dajmy na to, że zainteresowałeś użytkownika treściami. Teraz ten ktoś chce poznać Twoją markę bliżej, by np. coś u Ciebie kupić. Przejdzie więc prawdopodobnie na zakładkę o firmie, jeśli wcześniej nic o niej nie słyszał. A tam co? Pustka, albo mało ciekawy opis bez wyrazu. 

    Tak niestety jest najczęściej. Wiele osób zaniedbuje taką podstronę, a jest to przecież wizytówka całego przedsiębiorstwa. W tym miejscu musisz przekazać wszelkie wartości marki i to, czym się wyróżnia. Wtedy będziesz w stanie zatrzymać użytkownika u siebie i zamienić ruch na sprzedaż. Testuj więc różne rozwiązania i sprawdzaj, czy któraś z wersji zakładek działa lepiej!

    Sposób nr 9 – wykorzystaj “strach przed utratą”

    Chyba każdy boi się tego, że straci jakąś okazję. Ty możesz to wykorzystać i przekuć na swój biznesowy cel. Jak? Na przykład zaoferuj coś ciekawego, ale podkreśl, że jest to propozycja tylko dla osób zarejestrowanych lub pierwszych 10 użytkowników. To jeden z podstawowych chwytów w przypadku growth hacking marketing. Możesz spokojnie wykorzystać to do promowania swojego contentu i budowania ruchu. Co ciekawe, takie zabiegi są stosowane w prawie każdej branży i częściej, niż Ci się wydaje. Jak? 

    Korzystałeś kiedyś z platformy do szukania noclegów? Gdy tylko wejdziesz w jakąś ofertę, od razu jesteś bombardowany informacjami “Został tylko 1”, “12 osób ogląda ten obiekt”, “Masz szczęście, najczęściej jest już wyprzedany”. A to wszystko po to, abyś przeszedł do rezerwacji tu i teraz. Działa, bo boisz się, że ominie Cię taka super oferta.

    Sposób nr 10 – oferuj benefity

    Na koniec jeszcze jeden ciekawy sposób na growth hacking – oferowanie benefitów, bonusów, korzyści. Możesz to świetnie wykorzystać do zbudowania bazy nowych użytkowników oraz klientów. Wystarczy, że zaoferujesz coś w rodzaju programu poleceń. Przykład? Platforma do zamawiania jedzenia z dostawą online. Na swoim koncie masz unikatowy kod. Wystarczy, że prześlesz go do znajomych, Ci zainstalują aplikację, dokonają pierwszego zamówienia i obydwoje zdobywacie 20 zł zniżki przy kolejnym zamówieniu. Działa? Działa!

    Growth hacking – jak robią to marki-giganty?

    Na koniec mam jeszcze dla Ciebie kilka przykładów, jak growth hacking marketing wykorzystywały niegdyś znane wszystkim marki. Trzeba przyznać, że kreatywność ich growth hackerów była ogromna!

    Zacznijmy od Gmaila. Google, gdy uruchamiało tę platformę, wykorzystało strach przed utratą (FOMO). Jak? Aby założyć konto mailowe, konieczne było posiadanie specjalnego zaproszenia. Każda osoba, która je miała, mogła zaprosić do założenia konta określoną liczbę swoich znajomych. O takie zaproszenia niemalże każdy walczył – tylko po to, by móc założyć maila na Gmailu. Były nawet oferty w serwisach aukcyjnych, gdzie takie zaproszenie można było kupić. Tak więc pozornie normalne konto mailowe stało się rozchwytywane jak świeże bułeczki o poranku!

    Dropbox zaoferował natomiast benefity. W zamian za zaproszenie znajomego do założenia konta, otrzymywałeś dodatkowe miejsce na dysku. Użytkownicy sami generowali więc marce nowych odbiorców. Dzięki tej metodzie w dwa lata społeczność Dropbox urosła ze 100 tysięcy do 4 milionów. 

    A jak było z AirBnB? Aby zachęcić do zainstalowania tej aplikacji nowe osoby, marka regularnie umieszczała wpisy na forum, za którego pośrednictwem można było wynająć nocleg. Tym samym “podkradała” użytkowników idealnie pasujących do jej grupy docelowej i informowała o swoim istnieniu.

    Bardzo ciekawym zabiegiem posłużył się PayPal. Zaoferował platformie eBay płatności za ich pośrednictwem. eBay nie był jednak zainteresowany, dlatego PayPal stworzył bota. Ten rozsyłał do sprzedających pytanie, czy można płacić przez PayPal. Ci zaczynali interesować się platformą, przechodzić na jej stronę, by znaleźć o niej informacje, a następnie pisali do eBay z prośbą o udostępnienie takiej formy płatności za zakupy. Sprytnie!

    Facebook wykorzystał swoich użytkowników w nieco inny sposób. Zachęcał, by Ci dodawali na swoim koncie kontakty do swoich znajomych. Następnie wysyłał do tych osób maile, że zostali wspomnieni na platformie. Aby zobaczyć jak, oczywiście trzeba było się zarejestrować.

    Jak zatem widzisz, growth hacking marketing ma ogromne szanse na powodzenie, jeśli odpowiednio wykorzystasz potencjał takich działań. Wszystko trzeba jednak bardzo konkretnie przemyśleć i analizować, czy wykonane prace przybliżają Cię do realizacji celu. 

    Bibliografia

    1. Content marketing po polsku. Jak przyciągnąć klientów?, Barbara Stawarz, Warszawa 2015.
    2. 23 Proven Growth Hacking Examples You Can Steal to Gain Traction, Sharon Hurley, optinmonster.com.
    3. Growth hacking – co to jest?, Robert Marczak, marczak.me.
    4. Find a Growth Hacker for Your Startup, Sean Ellis, startup-marketing.com. 
    5. What is growth hacking?, Mason Pelt, siliconangle.com.
    6. Czym jest Growth Hacking? Wszystko co musisz wiedzieć, Mateusz Baranowski, mateuszbaranowski.pl. 
    7. Artykuły internetowe o growth hacking marketing.
    8. Doświadczenia własne.