Spis treści

    1. Social selling – co to jest? Zacznijmy od definicji!
    2. A czym z pewnością NIE jest social selling?
    3. Dlaczego warto postawić na social selling?
    4. Social selling – jakie platformy będą do niego najlepsze?
    5. Jak skutecznie prowadzić social selling?
    6. Social selling – podsumowanie 

    Jeśli nie ma Cię w social mediach, to tak, jakbyś nie istniał – słyszałeś z pewnością chociaż raz to powiedzenie. Jest w nim ogrom prawdy. Obecnie z mediów społecznościowych korzysta aż 72% Polaków. Są to oczywiście dane z 2022 roku – z raportu Digital. Nic więc dziwnego, że w serwisach tych obecne są liczne marki. W końcu to właśnie tam mogą znaleźć swoją docelową grupę odbiorców, którą następnie (być może) zamienią w stałych i lojalnych klientów. 

    Aby tak się stało, nie wystarczy jednak tylko prowadzić firmowe social media. Trzeba wiedzieć, jak to robić. Pomocny może okazać się w tym przypadku social selling. Co to jest? Jak z jego pomocą rozbudować swój biznes? Postaram się wszystko dokładnie wyjaśnić w poniższym artykule! Przeczytaj go – nawet jeśli wydaje Ci się, że wiesz, czym jest ten cały social selling. Możesz się nieco zdziwić!

    Social selling – co to jest? Zacznijmy od definicji!

    Słyszałeś kiedyś coś o social sellingu? To pojęcie, którego używa się dość często. Mało kto wie jednak, co dokładnie się pod nim kryje. Często mylone jest z ogólnym social media marketingiem czy z płatnymi reklamami w serwisach społecznościowych (głównie przez dosłowne tłumaczenie tego zwrotu na język polski). Czym zatem jest social selling?

    Gdybyś chciał je przetłumaczyć jeden do jednego, wyszłoby Ci z tego coś w rodzaju sprzedaży społecznościowej. Wtedy można by było dopowiedzieć sobie, że chodzi o generowanie sprzedaży za pośrednictwem mediów społecznościowych. Ale nie, nie o to w tym wszystkim chodzi. A więc o co?

    Christina Newberry i Karin Olafson w swoim artykule Social Selling: What it is, Why You Should Care and How to Do It Right opublikowanym na blogu Hootsuite, wskazują, że:

    Social selling to praktyka wykorzystywania kanałów mediów społecznościowych marki do łączenia się z potencjalnymi klientami, rozwijania z nimi kontaktu i zaangażowania potencjalnych klientów. Ta taktyka może pomóc firmom osiągnąć cele sprzedażowe.

    Warto zwrócić uwagę w przypadku tej definicji na ostatnie zdanie – […] może pomóc firmom osiągnąć cele sprzedażowe. Może, ale nie jest to główny cel tych działań. Najważniejsze jest to, by zbliżyć się do swoich odbiorców, nawiązać z nimi jakąś relację i zaktywizować ich. Jako marka masz im pokazać, że nie tylko sprzedaż Ci w głowie. Musisz okazać im zainteresowanie, by Ci później ewentualnie odwdzięczyli się zakupami. Social selling może więc świetnie zastąpić chociażby przestarzały już cold calling, czyli kontakt z klientem niemalże z zaskoczenia, mający zadziałać “tu i teraz”. 

    Bardzo trafną definicję social sellingu znalazłam także kiedyś na anglojęzycznym blogu Shopify. W artykule What Is Social Selling? 2022 Strategy Guide można znaleźć informację, że:

    Social selling to strategia sprzedaży i marketingu, w której priorytetem jest budowanie relacji z potencjalnymi nabywcami oraz partnerami w mediach społecznościowych.

    Wyraźnie podkreślone jest w tym przypadku priorytetowe budowanie relacji, jednak nie tylko z potencjalnymi klientami, a nawet partnerami biznesowymi. To właśnie ma być głównym celem prowadzonych działań w mediach społecznościowych. Tam masz budować relacje, a nie zajmować się bezpośrednią sprzedażą. Zapamiętasz to?

    A czym z pewnością NIE jest social selling?

    Wiedząc już, czym jest social selling, możesz wywnioskować, czym z pewnością nie jest ta metoda. Obierając taką taktykę w mediach społecznościowych, nie możesz bombardować swoich odbiorców nachalnymi reklamami swoich produktów. Nie chodzi o to, by coś im wręcz na siłę wcisnąć i spamować ich tablice stricte sprzedażowymi komunikatami. 

    Możesz oczywiście przedstawiać swoje produkty, jednak w nieco innym świetle. Zamiast sprzedać je “na tu i teraz”, lepiej podkreślać, jakie korzyści niesie za sobą ich posiadanie. Możesz stopniowo budować w klientach chęć kupienia właśnie tego czegoś. Podkreślając walory, z pewnością naturalnie przyciągniesz do siebie tych najbardziej zainteresowanych odbiorców. Traktuj to jednak jako coś w rodzaju dodatku. Nie stawiaj tego jako jeden z głównych celów. Lepiej skupić się najpierw na budowaniu relacji, które przekują się na zaufanie i ewentualną sprzedaż.

    Pamiętaj zatem, że: 

    social selling ≠ nachalna sprzedaż przez media społecznościowe

    Dlaczego warto postawić na social selling?

    Zanim pokażę Ci, jak wprowadzić w życie metodę social selling, muszę Cię przecież poniekąd do niej przekonać. Dzięki temu utwierdzisz się w przekonaniu, że jest to coś, w co zdecydowanie warto inwestować. Sprawdź zatem, co możesz zyskać, wykorzystując social selling. A możesz zyskać naprawdę dużo!

    1. Przynosi realne zyski

    Twoi potencjalni klienci są obecni w mediach społecznościowych. Portale te są dla nich jednym z głównych źródeł informacji. Sprawdzają tam niemalże wszystko. Zanim kupią cokolwiek, bardzo często szukają marki w social mediach, zapoznają się z nią oraz jej wartościami. Chcą w ten sposób utwierdzić się w przekonaniu, że ich decyzja zakupowa jest w pełni słuszna. Ty, jako firma, musisz im dać jednak jakiś powód, aby wybrać właśnie Ciebie. 

    Jeśli dobrze poprowadzisz całą komunikację, masz szansę na realne zyski. Odbiorcy powoli będą przekonywać się do Twoich produktów czy usług. Potrzebują jednak na to czasu. I z pewnością nie chcą być bombardowani nachalnymi reklamami. To działa jak płachta na byka. Lepiej sprawdza się autentyczność i budowanie relacji. 

    Nie musisz mi wierzyć jednak wyłącznie na słowo. Przytoczę Ci rezultaty analiz przeprowadzonych przez portal LinkedIn. Wg ich badań firmy wykorzystujące social selling:

    • tworzą o 45% więcej możliwości sprzedażowych niż ich konkurencja,
    • mają o 51% większe szanse na osiągnięcie zamierzonego celu sprzedażowego,
    • sprzedają o 78% lepiej niż konkurenci, którzy nie korzystają z mediów społecznościowych.

    Chcesz przekonać się, czy jest to prawda? W takim razie spróbuj!

    2. Buduje zaufanie i dobre relacje z klientami

    Zaufanie to coś, o co powinieneś walczyć każdego dnia jako marka. Gdy odbiorcy go do Ciebie zdobędą, chętniej wybiorą zakupy akurat u Ciebie. Aby jednak zbudować zaufanie, musisz najpierw dbać o dobre relacje z odbiorcami. Staraj się stworzyć wokół swojej firmy zaangażowaną społeczność. Taką, która będzie chciała stać się częścią Twojej firmy. Postaw więc na komunikację, dzięki której każdy zobaczy, że zależy Ci na Twoich odbiorcach. Zadawaj im pytania, proś o opinie, sprawdzaj, co piszą, baw się z nimi. 

    Użytkownicy muszą poczuć, że liczysz się z ich zdaniem.

    Gdy zobaczą, że wszelkie informacje zbierasz i starasz się wprowadzać w życie ich sugestie, z pewnością Ci zaufają. W taki sposób działa m.in. spora ilość producentów kosmetyków. 

    Ci niezwykle często pytają swoje fanki w mediach społecznościowych, czego np. brakuje im w ofercie marki. Każdy może dać swoją propozycję i poczuć, że poniekąd przyczynia się do rozwoju marki. Budzi to także poczucie przynależności do większej grupy, o czym pisałam już w artykule https://kropla.co/potrzeby-klienta-poznaj-ich-cztery-poziomy-oraz-trzy-wymiary-motywacji-by-pisac-skuteczniej

    Bardzo ciekawym przykładem jest tutaj firma Indigo, zajmująca się produkcją preparatów do manicure. Marka chciała udoskonalić jeden ze swoich topowych produktów, nieco zmieniając jego formułę. Jak się okazało, produkt ten nie podpasował klientkom, które żaliły się w mediach społecznościowych. Te chciały powrotu do pierwotnej wersji. Co zrobiła marka? 

    Powróciła do uznanej za odbiorców lepszej formuły i wprost podziękowała wszystkim za opinie. Tym samym pokazała, że liczy się ze swoimi klientkami i chce dla nich jak najlepiej. Z pewnością przekuło się to na lepsze zaufanie do firmy. Gdyby natomiast produkcja wciąż odbywała się według nowych zasad, niestety marka mogłaby stracić budowany przez lata wizerunek.  

    3. Przyczynia się do budowania pozycji eksperta

    Jeśli w social selling chodzi o to, aby nie sprzedawać nachalnie swoich produktów, warto podejść do całej komunikacji w nieco inny sposób. Zamiast wciskać je na siłę, możesz dokładnie przedstawiać ich zastosowanie, działanie, użyte do produkcji technologie itp. Podkreślając, jak to wszystko przenosi się na poprawę jakości życia, odbiorcy chętniej zainteresują się asortymentem. 

    Do tego możesz świetnie pokazać się w roli eksperta. Publikując w mediach społecznościowych treści edukujące klientów, podkreślisz, że zdecydowanie znasz się na rzeczy. Ponownie wzbudzi to większe zaufanie. Jak jednak możesz działać?

    Dajmy na to, że sprzedajesz suplementy białkowe – koktajle, batony itp. Zamiast stawiać na ich ciągłą promocję, wnieś coś do życia swojej społeczności i pokaż, że znasz się np. na budowaniu masy. Dawaj cenne wskazówki, informuj o tym, jakie znaczenie ma dla organizmu białko, kiedy najlepiej przyswaja je organizm itp. Dla części zainteresowanych to wszystko może być “oczywistą oczywistością”. Ale są też Ci, którzy dopiero zaczynają lub nigdy się tym nie interesowali. Jeśli będziesz wszystko przekazywał konkretnie i rzeczowo, z pewnością w ich oczach staniesz się ekspertem. Pomyślą wtedy “Kurcze, od niego to chyba warto coś kupić, bo widać, że ma o tym wszystkim pojęcie. Produkty, które sprzedaje, muszą być więc dobre”. 

    Opracuj więc np. serię postów nastawionych na edukację. Poruszaj w nich różne kwestie, ale przede wszystkim te, o które wcześniej pytali Cię już klienci. Wrzucaj także od czasu do czasu treści zachęcające do lektury firmowego bloga, jeśli publikujesz na nim wartościowy edukujący odbiorców content. To naprawdę może przynieść Ci realne zyski. 

    4. Przynosi długoterminowe korzyści

    Kiedyś na blogu harbingers.io przeczytałam świetną sentencję dotyczącą social sellingu. Patryk Jasiński w artykule Social selling, czyli jak budować biznes poprzez media społecznościowe napisał: Pamiętaj, że social selling to maraton, a nie sprint! I miał 100% racji. Dlaczego?

    Ponieważ takie działanie przynosi długoterminowe korzyści. To nie jest tak, że sprzedasz coś tu i teraz i “do widzenia”. Ty pracujesz miesiącami czy latami na to, by zdobyć lojalnych klientów. Takich, którzy przywiążą się do marki i będą regularnie sięgać po jej produkty. Budujesz to krok po kroku. Swoimi działaniami pokazujesz, że masz w głowie coś więcej niż sprzedaż. I to oczywiście popłaca.

    Sama mogę Ci się przyznać, że mam kilka marek, do których przywiązałam się właśnie przez media społecznościowe. Zainteresowały mnie swoimi wartościami i chęcią zbudowania relacji z odbiorcami. Oczywiście na początku byłam tylko bacznym obserwatorem. Patrzyłam, co publikują, powoli przekonując się do zakupów. Od kliknięcia “Polub profil” do “Kup” minął nieraz nawet i rok. Ale w końcu coś kupiłam, a nawet kupuję teraz regularnie. Mam przy tym pełną świadomość, że mogę znaleźć podobne rzeczy u konkurencji, ale nie chce. Obdarowałam przecież jakąś markę zaufaniem, sprawdziłam na własnej skórze jej produkty i teraz nie mam potrzeby “przerzucić się” na konkurencję.Podejdź do social sellingu w ten właśnie sposób.

    Daj czas swoim odbiorcom, by się do Ciebie przekonali.

    Oczywiście pracuj na to cały czas i z pewną regularnością. W końcu to Ci się opłaci. Zyskasz wiernych klientów na lata!

    5. Pozwala poznać lepiej swoich klientów

    Social selling daje Ci także ogromny wgląd w bazę swoich klientów. Prowadząc z nimi dialog i słuchając ich (a właściwie to czytając ich komentarze), jesteś w stanie ich poznać. Dowiesz się, jakie są ich motywacje, życzenia czy zainteresowania. Tym samym będziesz w stanie poprawić swoje kampanie marketingowe, produkty, projekty, treści na stronie. 

    Ze statystyk udostępnionych przez media społecznościowe zyskasz dostęp do ich danych demograficznych. To wszystko może mieć ogromne znaczenie dla Twojego biznesu. Umożliwi Ci wdrożenie zmian, które mogą okazać się kluczem do sukcesu. Traktuj więc social selling także jako technikę badania rynku. 

    6. A na koniec… Twoja konkurencja z pewnością wykorzystuje social selling

    Wiesz, dlaczego jeszcze warto wykorzystać social selling w przypadku Twojego biznesu? Bo zapewne Twoja konkurencja nie śpi i zna moc mediów społecznościowych. Aby ją wyprzedzić albo chociaż jej dorównać, także musisz to robić. Tak jesteś w stanie zbudować sobie zaangażowaną i lojalną społeczność. Dotrzesz do nowych odbiorców i sprawisz, że ludzie dowiedzą się o istnieniu Twojej marki. A skoro w Polsce mamy obecnie 27,2 mln aktywnych użytkowników mediów społecznościowych, to chyba jest o kogo walczyć, prawda?

    Social selling – jakie platformy będą do niego najlepsze?

    Aby social selling miał szansę sprawdzić się w przypadku Twojej marki, musisz dokładnie zastanowić się, które platformy społecznościowe wykorzystać. Oczywiście możesz na początek spróbować sił na kilku i sprawdzić po jakimś czasie, gdzie rodzi się jakaś zaangażowana społeczność. 

    Pamiętaj jednak, by dobrać te portale przede wszystkim pod swoją grupę docelową. Zastanów się najpierw, kim jest Twój docelowy klient. Jeśli dopiero zaczynasz, będziesz musiał bazować poniekąd na swojej intuicji. Gdy natomiast biznes już działa jakiś czas, z pewnością masz chociaż delikatny wgląd w swoją bazę odbiorców. Ważne jest, tylko by mieć to gdzieś dokładnie zanotowane. Po co? 

    Bo nie można tworzyć treści dla wszystkich, czyli dla ogółu. Wtedy nie będą skuteczne. Aby dobrze określić grupę odbiorców, zachęcam do lektury mojego wcześniejszego artykułu https://kropla.co/jak-okreslic-grupe-docelowa-7-krokow-do-sukcesu. Dowiesz się z niego wszystkiego od A do Z!

    Gdy masz już grupę docelową, sięgnij do raportów oraz analiz, które pokażą Ci, kto tworzy społeczność danych platform społecznościowych. Facebook można powiedzieć, że jest serwisem dość uniwersalnym, Instagram skupia głównie osoby w wieku 18-34, Tik Tok kobiety w przedziale wiekowym 18-24 (choć pamiętaj, że korzystają z niego zapewne także młodsze osoby), a LinkedIn uważany jest z kolei za platformę iście biznesową. 

    Musisz więc dokładnie wszystko przeanalizować, by móc podjąć najlepszą możliwą decyzję. Nie ma po co zakładać przecież firmowego konta np. na LinkedIn, jeśli dajmy na to, chcesz skupić wokół siebie młodzież. Wtedy o wiele lepiej sprawdzi się m.in. Tik Tok.  

    Jak skutecznie prowadzić social selling?

    Widzisz już, że social selling zdecydowanie ma sens? W takim razie czas wprowadzić go w biznesowe życie Twojej firmy. Ale jak? Oczywiście zacznij od przygotowania strategii. Możesz w tym celu posiłkować się ogólnymi wskazówkami, które zebrałam dla Ciebie w artykule https://kropla.co/strategia-content-marketingowa-przygotuj-plan-dzialan-w-7-krokach, a także tymi dotyczącymi bezpośrednio social sellingu. Te przedstawię właśnie teraz! Jeśli chcesz dowiedzieć się, jak prowadzić takie działania skutecznie, weź je sobie głęboko do serca.

    Wykorzystaj zasadę PPZZ

    W prowadzeniu działań social sellingowych warto przede wszystkim pamiętać o sprawdzonej zasadzie marketingowej PPZZ. O co w niej chodzi? Przede wszystkim o to, by budować relacje z klientami stopniowo.

    Najpierw skup się na tym, by odbiorcy mogli poznać Twoją markę (pierwsze P zasady). Informuj ich o wartościach firmy, dla kogo ją stworzyłeś, jak, kto za nią stoi. Następnie, gdy odbiorcy już Cię dobrze poznają, możesz przejść do tego, by Cię polubili (drugie P zasady). Udowodnij, że jako osoba tworząca markę jesteś godny zaufania, nie jesteś nachalny i chcesz wnieść coś dobrego do życia swojej społeczności.

    Gdy dasz już odbiorcą poznać swoją markę i sprawić, by ją polubili, zacznij budzić zaufanie (pierwsze Z zasady). Staraj się pokazać, że możesz rozwiązać ich problemy, Twoje produkty są godne zaufania, inni klienci są zadowoleni z wyboru akurat Twojej marki. Na koniec możesz dopiero pracować nad tym, żeby Ci zapłacili (drugie Z zasady). Zakupy są na samym końcu. Najpierw musisz się więc natrudzić, by w ogóle do nich doszło. 

    Ta zasada idealnie odzwierciedla to, jak powinien działać social selling. Najpierw pozwalasz poznać firmę, później ją polubić, następnie jej zaufać, a dopiero na koniec zrobić zakupy. I nigdy, pod żadnym pozorem, nie omijaj którejś z zasad. 

    Twórz angażujące posty

    Głównym celem social sellingu jest stworzenie wokół marki zaangażowanej społeczności. Aby ją zdobyć, musisz swoich odbiorców czymś zaciekawić. Nie możesz w postach przynudzać, bombardować ich ofertami czy wrzucać coś, co widzą średnio 50 razy w ciągu dnia na innych profilach. Wtedy nawet nie zwrócą na to uwagi. Przeskrolują dalej. 

    Zastanów się bardzo dokładnie, jak możesz ich zaciekawić, a przy okazji zaangażować. Tak, aby po zobaczeniu Twojej publikacji, aż chcieli dać reakcję czy napisać komentarz. To nie jest łatwe, szczególnie na początku, jednak to chyba jedyny klucz do sukcesu. 

    Staraj się więc nieco zaintrygować, pozwól im się trochę powymądrzać i przedstawiać swoje racje, pytaj o to, co lubią, a czego nie.

    Staraj się nawiązać kontakt tak, jakby Ci wszyscy ludzie stali przed Tobą, a Ty musiałbyś ich zachęcić do rozmowy. I sprawić, by chcieli cały czas z Tobą rozmawiać. 

    Słuchaj swoich odbiorców

    Social selling wymaga też dużej umiejętności słuchania. Musisz zwracać uwagę na to, jak wypowiadają się Twoi odbiorcy, by następnie móc dopasować komunikację do ich potrzeb. Jeśli piszą Ci, że coś wymaga np. dodatkowego wyjaśnienia, skup się właśnie na tym. Gdy mają jakieś uwagi, bierz je pod uwagę. 

    Gdy wprowadzasz jakieś zmiany, wyjaśnij, czym jest to spowodowane. Wtedy będziesz w stanie dopasować poniekąd markę do potrzeb jej odbiorców. Dzięki temu ci poczują się ważni. Będą widzieli, że przyczynili się do rozwoju firmy. Ta zakorzeni się głęboko w ich sercach i będą chcieli do niej wracać.

    Postaw na autentyczność

    W mediach społecznościowych ogrom ludzi udaje kogoś, kim nie jest w rzeczywistości. To się na początku dobrze sprzedaje. Po czasie odbiorcy okryją jednak, że to wszystko nie jest prawdą. Od początku jako przedstawiciel marki musisz być autentyczny. Mów wprost, jak jest. Nie próbuj dopisywać firmie osiągnięć, które nie są jej. To wszystko prędzej czy później wyjdzie na jaw. Stracisz wtedy zaufanie, którego nie będzie łatwo odbudować. 

    Pamiętasz, jak to było marką, za którą stała pewna polska influencerka? Sprzedawała ubrania “produkowane w Polsce”, które w rzeczywistości były sprowadzane z bodajże Chin. Gdy prawda ujrzała światło dzienne, cały czar jej firmy prysnął! Nie idź w jej ślady!

    Bądź konsekwentny

    Social selling to działanie długofalowe. Nie możesz spodziewać się efektów “tu i teraz”. Najpierw musisz na nie zapracować. Działaj więc konsekwentnie i regularnie. Jeśli się za co bierzesz, zrealizuj plan od A do Z. Nie zniechęcaj się brakiem wyników na samym początku. 

    Podejdź do tego trochę tak, jak do… odchudzania. Ale takiego prawdziwego, a nie “od poniedziałku”. Zacznij teraz, określ cel i realizuj go. Nie szukaj wymówek, nie trać chęci, nadziei i zapału. Na sukces w biznesie trzeba zapracować – tak jak i na piękną sylwetkę. Jest to długi proces, w który trzeba się w pełni zaangażować.

    Social selling – podsumowanie 

    Po lekturze tego artykułu chcę, byś głównie zapamiętał, że social selling to praktyka wykorzystywania kanałów mediów społecznościowych marki do łączenia się z potencjalnymi klientami, rozwijania z nimi kontaktu i zaangażowania potencjalnych klientów. Głównym celem nie jest w tym przypadku bezpośrednia sprzedaż, a budowanie długotrwałych relacji oraz zaufania. Najpierw masz sprawić, by odbiorcy poznali Twoją markę, polubili ją, zaufali jej, a dopiero na końcu zdecydowali się coś od Ciebie kupić. Porzuć więc bycie nachalnym sprzedawcą, który chce pieniądze “tu i teraz”. Pamiętaj, że ludzie tego nie lubią!

    Bibliografia

    1. Social Selling: What it is, Why You Should Care and How to Do It Right, Christina Newberry, Karin Olafson, blog.hootsuite.com.
    2. What Is Social Selling? 2022 Strategy Guide, Shopify Staff, shopify.com.
    3. Social Selling: Definition, Benefits & Tips for Sales Leaders, LinkedIn Staff, business.linkedin.com. 
    4. Social Selling w marketingu – poradnik, Barbara Szacoń-Wójcik, semcore.pl. 
    5. Social selling, czyli jak budować biznes poprzez media społecznościowe, Patryk Jasiński, harbingers.io. 
    6. Social selling – co to jest i jak możesz to wykorzystać?, Webiso, webiso.pl. 
    7. Internet i Social Media w Polsce 2022 – raport, Empemedia, empemedia.pl. 
    8. Pewna sprzedaż w 4 krokach. Znasz metodę PPZZ?, Promotiq, promotiq.pl. 
    9. Artykuły internetowe o social sellingu.
    10. Doświadczenia własne.